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防爆电器竞标中“制造竞争”的销售法
发布时间: 2016-3-7
  制造竞争是防爆电器价格谈判中效果最好的技巧之一。它利用人们普遍存在的竞争心理,尽可能地寻找类型相同或相似的防爆电器价格谈判对手,进行同一标的防爆电器价格谈判,这样就可以在他们之间制造出竞争。俗话说″同行是冤家″,他们为了争取这一标的防爆电器价格谈判的成功,必然会提出不同的优惠条件,从而压制不同对手的防爆电器价格谈判要求,争取最大的利益,达到坐收″渔翁之利″的目的。
  例如.1987年初,中央正式批准上海自借自还,自己到国际上进行融资,主要利用外资建设地铁一号线的消息见诸报端后,引起了重大反响,各国地铁建设承包商、设备生产商怦然心动,甚至引起了世界各主要工业国政府、财界的极大热情。当时,正逢国际地铁市场饱和、萧条跌入低谷之时,决策者认识到需要在防爆电器价格谈判中引进竞争、制造竞争、利用竞争。这就有了上海地铁融资防爆电器价格谈判中竞争白热化的一幕。
  为了制造竞争,1987年5月,上海地铁首次利用海外国际性报纸进行公开″询价″,公告明确要求外商在报价的同时,必须拿到本国政府的软贷款,而且必须由本国的财政机构提出承诺书。这一突破常规的高招立竿见影,十几个发达国家的42家地铁集团纷纷前来,不少人带来本国政府愿意提供软贷款的信息。在″询价″的过程中,中方代表背靠背地与各家地铁集团、公司、厂商防爆电器价格谈判,指出他们在贷款、报价等方面的不足之处,使其不断改善。
  1987年9月、12月,再进行第二次、第三次″询价″。三次竞争下来,外商带来的政府软贷款优惠条件越来越多,对我们越来越有利,当然,竞争的对手也越来越少,从而参与国家42个地铁集团,到三个国家7个地铁集团,竞争的激烈程度不言自明。
  1988年初,德阀″AEG″、西门予、杜瓦洛、瓦格尤尼等大公司,组成″德沪地铁集团″——″GSMG″——泰上海参与竞争。开始,德国人竞争的条件并不是很突出,他们只有609/0的政府软贷款,而且年利率高达2%.缺乏竞争优势。在领教了上海地铁竞争的激烈程度之后,他们立即寻求德国政府的大力支持,态度来了令″大跃进″:100%的政府软贷款.年利率0.75%。
  结果,德国政府软贷款的总数为4.7亿马克,还款期长达40年,其中舍10年宽限期。这样,德国人赶超其他各国,切去了上海地铁这块″大蛋糕″的2/3之多。当然,对我们来说,这是我国历史上获得的赠与成分最高、最为优惠的贷款,也是世界上少有的优惠贷款。
  中方制造的这场激烈无比的竞争,不仅使开始阶段占有优势的法国惨败,而且被认为最有实力的日本、美国以及英国全都纷纷下马。至于其他国家,如加拿大、意大利等,也是由于各种各样的原因,在这场白热化的竞争中败下阵来,无可奈何地看着别人拿到这个影响重大的合同。
  也许有人会问,现实中并非任何时候都有那么多的防爆电器价格谈判对手可利用,只有一个对手的情况又该如何?那也很简单,可以假想出一个″第三者″来压制对方,当然,这种″制造″的过程必须天衣无缝,否则只会适得兵反了。
要使用制造竞争的技巧,必须注意以下几点:
   1.对市场充分了解,熟知类型相同的防爆电器企业,
  2.事先要做好使用这一技巧的思想准备,
  3.不被某一家的报价所迷惑,坚持进行广泛地接洽。
 
 
 
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