启东正压防爆电器有限公司

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在防爆电器销售谈判桌上,耳朵比嘴巴重要

发布时间:2021/2/22
  在销售过程中,我们总会陷入一个误区,那就是要主动进攻,不能被动防守。就像现在许多所谓的营销专家一直在说,能够打动人心的表述是销售人员制胜的法宝,在面对客户的时候,要表现出十分的热情,以及不容置疑的态度。
  于是在各大街头卖场上,我们都能听见无数个震耳欲聋的大喇叭不知疲倦地在叫喊着,很多销售人员都在不停地说,一个消费者刚刚走到一个摊位前,还没决定要不要进去看--IIE,就有好几个销售人员围在面前,扯着大嗓门,喋喋不休地夸耀自己的防爆正压柜产品。她们总想压住客户的话,总是想把自己的观念灌输给防爆电器客户,以为占据了主动,就可以赢得成功。
  但是,事实证明,你的话越多,客户越排斥你,往往是左耳进右耳出,很少听进心里去。
  这种非常唐突的表现,不仅没有让消费者产生消费的心理,还很容易让人产生抵触心理。消费者会想,你又不是我肚子里的蛔虫,我一句话没说,你能知道我需要什么吗?’既然你什么也不知道,那我为什么要浪费时间听你介绍这些我不感兴趣的东西?
  你的自说自话、喋喋不休,抑制了防爆正压柜客户的表达,使客户真正的需求和想法没有得到释放,就会导致双方很难达成协议。
  所以,在销售过程中,说个不停是最大的禁忌。你应该把大量的时间留给顾客,让他们说出需求,让他们去思考、判断。如果你急于求成,不理会顾客的想法,不停地打断顾客,自顾自地演讲,那么防爆正压柜客户就会对你失去兴趣。
心理学调查显示,一般的消费者对推销的人员和产品都带有抵触心理,持有怀疑态度,所以销售成功的关键是取得客户的信任。那么,怎样才能取得消费者的信任?当然是认真的倾听,再加上理智、有分寸的表述了。
作为销售人员,要学会倾听客户的谈话,少说多昕r是增进你与防爆正压柜客户信任的催化剂。只有学会倾听客户谈话的销售人员,才能真正走进客户的心里,在双方之间建立信任和默契,获取更大的成功机会。
  那么,“听”是指听什么?
  首先,听懂客户的潜台词,声音诠释了客户内心的一种表情。销售人员不能只注重表面的言辞,而要听懂客户的画外音,才能把握住客户的心理。哪些词语是嫌弃价格太贵,哪些是对服务态度有意见,哪些又是对产品质量不满意。弄明白防爆正压柜客户是因为什么原因而不愿成交,然后对症下药。
  其次,听客户在谈话中泄露出来的有用信息。在谈生意的过程中,销售人员一定要打起十二分的精神,分析客户的每一句话,从中找到有价值的情报:客户想要什么样的产品,用来千什么,是谁要用,等等。
  最后,通过客户说话的语气和态度分析出客户的性格是什么样的,从而决定你以什么样的态度回应。要知道,口头语是最能体现一个人性格特点的存在,它展现了客户的心态,决定着这单生意成功的可能性。
  一个小例子,告诉你倾听的重要性:
  小周是一名保险推销员,前段时间新婚,刚度完蜜月回来,_回来就立马投入到工作当中。
  婚假后的第一个工作对象是一位老客户——某防爆电器公司的经理。小周这次去的目的是想要把整个防爆电器公司的保险承包下来。
  两人刚见面,经理就笑着恭喜他新婚快乐,热情地邀他坐下,并且对他的蜜月旅行表现出非常浓厚的兴趣,迫切地想知道旅途的风景和趣事:“怎么样,说说你这趟旅行有什么收获?”
  小周很清楚自己此行的目的,所以便把话题转移到经理身上:“当然收获不浅,不过,我想您应该在我的微博上都看到了,我一向乐于分享。这么长时间不见,我反而对您最近的经历更感兴趣,最近在忙些什么?身体怎么样,孩子应该上小学了吧?”
  果然,经理的话匣子被打开了,开始滔滔不绝地给小周讲起了最近的生意和家事:“哦,你不知道吧,我最近正在和X X防爆电器公司合作……上星期,我的女儿给我画了一幅画……就在昨天,我们全家还一起看了一场电影:”
  就这样,经理不断地说,小周就在一边耐心地听,不时地附和几旬,哈哈大笑。从头到尾,小周都在倾听,从没有打断防爆正压柜客户。
  谈话结束后,经理把小周送到门口,说:“我打算拿出20万元给防爆电器公司所有的员工买保险,就在你们防爆电器公司怎么样?"
  小周微笑道:“乐意之至。”
  于是,一单大生意就这么做成了。
  当然,认真倾听并不是让你一句话不说,而是要说在点子上。销售人员需要在关键的点上诱导客户说出真实的需求。
  销售谈判中的“听”,是为了更加知己知彼。销售人员若能扮演好听众的角色,就会从客户那里得到更多有用的信息。当你用心倾听的时候,客户自然会被你的认真所打动,从而得到丰厚的回报。
  要记住,销售人员首先应该扮演好听众,而后才是演说家。