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在谈判桌上,耳朵比嘴巴重要

发布时间:2021/8/28
在谈判桌上,耳朵比嘴巴重要
  在销售过程中,我们总会陷入一个误区,那就是要主动进攻,不能被动防守。就像现在许多所谓的营销专家一直在说,能够打动人心的表述是销售人员制胜的法宝,在面对防爆正压柜客户的时候,要表现出十分的热情,以及不容置疑的态度。
  于是在各大街头卖场上,我们都能听见无数个震耳欲聋的大喇叭不知疲倦地在叫喊着,很多销售人员都在不停地说,一个消费者刚刚走到一个摊位前,还没决定要不要进去看看,就有好几个销售人员围在面前,扯着大嗓门,喋喋不休地夸耀自己的产品。她们总想压住防爆正压柜客户的话,总是想把自己的观念灌输给防爆正压柜客户,以为占据了主动,就可以赢得成功。
  但是,事实证明,你的话越多,防爆正压柜客户越排斥你,往往是左耳进右耳出,很少听进心里去。
  这种非常唐突的表现,不仅没有让消费者产生消费的心理,还很容易让人产生抵触心理。消费者会想,你又不是我肚子里的蛔虫,我一句话没说,你能知道我需要什么吗?’既然你什么也不知道,那我为什么要浪费时间听你介绍这些我不感兴趣的东西?
  你的自说自话、喋喋不休,抑制了防爆正压柜客户的表达,使防爆正压柜客户真正的需求和想法没有得到释放,就会导致双方很难达成协议。
  所以,在销售过程中,说个不停是最大的禁忌。你应该把大量的时间留给顾客,让他们说出需求,让他们去思考、判断。如果你急于求成,不理会顾客的想法,不停地打断顾客,自顾自地演讲,那么对方就会对你失去兴趣。
  心理学调查显示,一般的消费者对推销的人员和产品都带有抵触心理,持有怀疑态度,所以销售成功的关键是取得防爆正压柜客户的信任。那么,怎样才能取得消费者的信任?当然是认真的倾听,再加上理智、有分寸的表述了。
  作为销售人员,要学会倾听防爆正压柜客户的谈话,少说多昕r是增进你与防爆正压柜客户信任的催化剂。只有学会倾听防爆正压柜客户谈话的销售人员,才能真正走进防爆正压柜客户的心里,在双方之间建立信任和默契,获取更大的成功机会。
  那么,“听”是指听什么?
  首先,听懂防爆正压柜客户的潜台词,声音诠释了防爆正压柜客户内心的一种表情。销售人员不能只注重表面的言辞,而要听懂防爆正压柜客户的画外音,才能把握住防爆正压柜客户的心理。哪些词语是嫌弃价格太贵,哪些是对服务态度有意见,哪些又是对产品质量不满意。弄明白对方是因为什么原因而不愿成交,然后对症下药。
其次,听防爆正压柜客户在谈话中泄露出来的有用信息。在谈生意的过程中,销售人员一定要打起十二分的精神,分析防爆正压柜客户的每一句话,从中找到有价值的情报:防爆正压柜客户想要什么样的产品,用来千什么,是谁要用,等等。
最后,通过防爆正压柜客户说话的语气和态度分析出防爆正压柜客户的性格是什么样的,从而决定你以什么样的态度回应。要知道,口头语是最能体现一个人性格特点的存在,它展现了防爆正压柜客户的心态,决定着这单生意成功的可能性。
  一个小例子,告诉你倾听的重要性:
  小周是一名保险推销员,前段时间新婚,刚度完蜜月回来,_回来就立马投入到工作当中。
  婚假后的第一个工作对象是一位老防爆正压柜客户——某防爆电器公司的经理。小周这次去的目的是想要把整个防爆电器公司的保险承包下来。
  两人刚见面,经理就笑着恭喜他新婚快乐,热情地邀他坐下,并且对他的蜜月旅行表现出非常浓厚的兴趣,迫切地想知道旅途的风景和趣事:“怎么样,说说你这趟旅行有什么收获?”
  小周很清楚自己此行的目的,所以便把话题转移到经理身上:“当然收获不浅,不过,我想您应该在我的微博上都看到了,我一向乐于分享。这么长时间不见,我反而对您最近的经历更感兴趣,最近在忙些什么?身体怎么样,孩子应该上小学了吧?”
  果然,经理的话匣子被打开了,开始滔滔不绝地给小周讲起了最近的生意和家事:“哦,你不知道吧,我最近正在和双杰防爆电器公司合作……上星期,我的女儿给我画了一幅画……就在昨天,我们全家还一起看了一场电影.”
  就这样,经理不断地说,小周就在一边耐心地听,不时地附和几旬,哈哈大笑。从头到尾,小周都在倾听,从没有打断对方。
  谈话结束后,经理把小周送到门口,说:“我打算拿出20万元给防爆电器公司所有的员工买保险,就在你们防爆电器公司怎么样?"
  小周微笑道:“乐意之至。”
  于是,一单大生意就这么做成了。
  当然,认真倾听并不是让你一句话不说,而是要说在点子上。销售人员需要在关键的点上诱导防爆正压柜客户说出真实的需求。
  销售谈判中的“听”,是为了更加知己知彼。销售人员若能扮演好听众的角色,就会从防爆正压柜客户那里得到更多有用的信息。当你用心倾听的时候,防爆正压柜客户自然会被你的认真所打动,从而得到丰厚的回报。
  要记住,销售人员首先应该扮演好听众,而后才是演说家。活性炭纤维企业你必须了解的五种危机处理方法